Comment calculer le ROI de votre emailing

30 juillet 2026

Calculer le ROI de votre email marketing vous permet de mesurer précisément la rentabilité de vos campagnes et de déterminer les revenus générés par rapport aux dépenses engagées. Cet indicateur est essentiel pour évaluer la performance de vos actions marketing, comparer l’emailing à vos autres canaux et justifier vos investissements auprès de votre entreprise.

La formule de calcul paraît simple : il suffit de soustraire le coût total de la campagne aux revenus générés, puis de diviser le résultat par les dépenses engagées. Pourtant, mesurer le ROI d’une campagne d’emailing devient plus complexe lorsqu’il faut prendre en compte les coûts réels, les différents types de conversions ou encore le rôle de chaque point de contact dans le parcours client.

Dans notre étude Inbox Insights 2022, seuls 24 % des professionnels du marketing interrogés considéraient le calcul du ROI comme l’un des trois principaux défis de l’emailing. Cette mesure reste pourtant indispensable pour identifier les campagnes les plus rentables, optimiser vos dépenses et améliorer votre retour sur investissement marketing.

Le ROI en email marketing correspond au rapport entre les revenus générés par une campagne et les dépenses engagées pour sa création, son envoi et son suivi. Plus le retour sur investissement est élevé, plus votre campagne est rentable.

Cet indicateur ne sert pas uniquement à mesurer les ventes. Selon vos objectifs, il peut également permettre d’évaluer la génération de leads, les demandes de démonstration, les renouvellements d’abonnement, les téléchargements de contenu ou encore la fidélisation de vos clients. Le ROI constitue ainsi un indicateur essentiel pour piloter votre stratégie d’email marketing et optimiser vos futures campagnes.

Calculer le ROI de vos campagnes emailing ne consiste pas uniquement à savoir si une campagne a généré des ventes. Cet indicateur vous permet d’évaluer la rentabilité de vos actions marketing, de mesurer l’efficacité de vos investissements et d’identifier les campagnes qui créent réellement de la valeur pour votre entreprise.

En analysant le retour sur investissement de chaque campagne, vous pouvez comparer les performances de vos différents leviers marketing, notamment vos campagnes de marketing direct, déterminer les scénarios d’automation les plus rentables ou encore mesurer l’impact de vos newsletters, emails transactionnels et campagnes promotionnelles. Cette analyse facilite également la répartition de votre budget vers les actions qui génèrent le plus de revenus ou de conversions.

Le ROI constitue aussi un indicateur précieux pour justifier vos investissements auprès de votre direction ou de vos clients. Plutôt que de vous appuyer uniquement sur le taux d’ouverture ou le taux de clics, vous disposez d’une mesure directement liée aux résultats commerciaux obtenus.

Enfin, suivre régulièrement le ROI de vos campagnes permet d’améliorer en continu votre stratégie d’email marketing. En identifiant les points de friction, les segments les plus performants ou les campagnes les plus rentables, vous pouvez optimiser vos futurs envois, mieux maîtriser vos coûts et augmenter progressivement le retour sur investissement de votre programme d’emailing

Le ROI n’est pas le seul indicateur permettant d’évaluer la performance d’une campagne d’email marketing. D’autres KPI apportent un éclairage complémentaire sur vos résultats, mais ils ne mesurent pas tous la rentabilité de vos actions.

Le ROI (Return on Investment) mesure le bénéfice généré par rapport aux coûts engagés. Il répond à une question simple : les revenus générés par votre campagne compensent-ils les dépenses réalisées ? C’est l’indicateur le plus pertinent pour évaluer la rentabilité globale de vos campagnes emailing.

Le ROAS (Return on Ad Spend) mesure quant à lui le chiffre d’affaires généré par rapport aux dépenses publicitaires. Il est principalement utilisé pour évaluer les performances des campagnes d’acquisition payantes (Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads, etc.). Contrairement au ROI, il ne prend pas en compte l’ensemble des coûts liés à une campagne, comme le temps de production, les outils utilisés ou les ressources mobilisées.

Enfin, les KPI opérationnels, comme le taux d’ouverture, le taux de clics, le taux de conversion ou encore le revenu par email envoyé, permettent d’expliquer les performances d’une campagne. Ils ne mesurent pas directement sa rentabilité, mais aident à identifier les points forts et les axes d’amélioration. Utilisés en complément du ROI, ils offrent une vision plus complète de la performance de votre stratégie d’email marketing.

Le ROI (Return on Investment), ou retour sur investissement, est l’un des principaux indicateurs utilisés pour mesurer la rentabilité d’une campagne d’emailing. Il permet de comparer les revenus générés aux coûts engagés afin de déterminer si vos actions marketing sont rentables.

Calculer le ROI d’une campagne emailing vous aide à mesurer le ROI de vos campagnes, comparer les performances de vos différents canaux marketing et prendre de meilleures décisions concernant vos investissements. Que votre objectif soit de générer des ventes, d’acquérir de nouveaux clients ou d’augmenter vos conversions, cet indicateur vous permet d’évaluer précisément les résultats obtenus.

Pour calculer le retour sur investissement (ROI) de votre emailing, il est nécessaire de connaître la formule de calcul, les coûts à intégrer ainsi que les revenus réellement générés par votre campagne.

La formule de base pour calculer le retour sur investissement roi  consiste à comparer les revenus générés par une action marketing au coût engagé pour la mettre en place :

Ce calcul du ROI marketing permet de mesurer la rentabilité d’une campagne, qu’il s’agisse d’emailing ou d’une autre action de marketing digital. Le rapport entre le ROI et le revenu généré permet ainsi de déterminer si les résultats obtenus compensent suffisamment les dépenses engagées.

Pour appliquer cette formule, vous devez prendre en compte deux éléments :

• le coût total de la campagne d’emailing, notamment le logiciel utilisé, la création des emails, les ressources mobilisées et les éventuels outils complémentaires
• les revenus générés par la campagne, comme les ventes, les abonnements ou les autres conversions directement attribuables à vos emails

Le résultat obtenu correspond au retour sur investissement (ROI), exprimé en pourcentage. Un résultat positif indique que les revenus sont supérieurs aux coûts. À l’inverse, un ROI négatif signifie que la campagne n’a pas encore permis de couvrir l’investissement réalisé.

Cette même formule peut être utilisée pour calculer le ROI en marketing digital et comparer la rentabilité de plusieurs campagnes ou canaux.

Prenons un exemple simple.

Une entreprise investit 2 000 € dans une campagne d’emailing et génère 10 000 € de chiffre d’affaires grâce aux ventes réalisées.

Le calcul est le suivant :

ROI = (10 000 € – 2 000 €) ÷ 2 000 € × 100 = 400 %

Autrement dit, chaque euro investi dans cette campagne a généré 4 € de bénéfices. Cet exemple montre comment calculer le ROI d’une campagne emailing et interpréter facilement le retour sur investissement obtenu avant d’analyser plus en détail les indicateurs de performance qui l’ont rendu possible.

Pour mesurer le ROI d’une campagne emailing de manière fiable, il ne suffit pas de comparer les ventes générées au coût d’envoi. Le calcul doit intégrer l’ensemble des ressources mobilisées, la nature des conversions obtenues et la valeur réelle de chaque résultat.

La première étape consiste à définir précisément le périmètre de l’analyse. Souhaitez-vous mesurer la rentabilité d’un email, d’un scénario automatisé, d’une campagne ponctuelle ou de l’ensemble de votre programme d’email marketing sur un mois ou une année ? Les indicateurs de mesure ne seront pas les mêmes selon l’objectif retenu.

Le coût d’une campagne ne se limite pas au prix de votre solution d’emailing. Pour obtenir un calcul du ROI marketing réaliste, vous devez également prendre en compte :

• le temps consacré à la stratégie et à la préparation de la campagne
• la rédaction, le design et l’intégration des emails
• la segmentation et la gestion de la base de contacts
• les outils de test, de suivi et de délivrabilité
• le coût des offres promotionnelles ou remises proposées
• les ressources consacrées à l’analyse des résultats

Le niveau de précision dépend de l’objectif de votre analyse. Pour évaluer un email spécifique, vous pouvez isoler ses coûts directs. Pour mesurer la performance marketing globale de l’emailing, il faut intégrer les dépenses humaines, logicielles et opérationnelles sur toute la période étudiée.

Une conversion ne correspond pas nécessairement à une vente immédiate. Sa définition doit dépendre de l’objectif initial de la campagne.

Une campagne peut notamment chercher à générer :

• un achat
• taux d’ouverture
• une demande de démonstration
• une inscription à un essai gratuit
• un téléchargement de contenu
• un renouvellement d’abonnement
• une activation de fonctionnalité
• un retour sur le site après un abandon de panier
• une prise de contact avec l’équipe commerciale

Avant chaque envoi, associez donc la campagne à une conversion principale. Cette méthode évite de comparer des emails qui ne remplissent pas la même fonction. Un email de bienvenue ne doit pas être évalué uniquement sur son chiffre d’affaires immédiat s’il vise d’abord à activer un nouvel utilisateur.

Lorsque la conversion correspond à un achat, sa valeur est directement identifiable. Pour une demande de démonstration, un lead ou un téléchargement, il faut en revanche estimer sa contribution potentielle au chiffre d’affaires.

Vous pouvez calculer cette valeur à partir de votre historique commercial. Par exemple, si 20 % des demandes de démonstration deviennent clientes et que la valeur moyenne d’un nouveau client est de 1 000 €, une demande de démonstration peut être valorisée à 200 €.

Cette estimation permet de mesurer le ROI de campagnes qui interviennent en amont de la vente. Elle reste toutefois plus fiable lorsqu’elle repose sur des données réelles et régulièrement mises à jour.

Toutes les campagnes ne doivent pas être regroupées dans une seule analyse du ROI. Les résultats peuvent varier fortement selon le type d’email envoyé, le segment ciblé, la maturité du contact ou encore le cycle de vente. En particulier en email marketing B2B, la segmentation des audiences est essentielle pour adapter les campagnes aux différents profils de décideurs et maximiser les conversions Les résultats peuvent varier fortement selon :

• le type d’email envoyé
• le segment ciblé
• la maturité du contact
• le produit ou l’offre promue
• le cycle de vente
• la valeur du client

Un email destiné à des grands comptes peut générer peu de conversions, mais une valeur élevée par client. À l’inverse, une campagne promotionnelle adressée à une large base peut produire davantage de ventes, avec un panier moyen plus faible.

Pour interpréter correctement la performance marketing, comparez donc des campagnes ayant des objectifs, des audiences et des mécanismes de conversion similaires.

Le ROI constitue l’indicateur final, mais il ne permet pas à lui seul de comprendre pourquoi une campagne fonctionne ou non. Il doit être complété par des indicateurs intermédiaires, comme le taux de clics, le taux de conversion, le revenu par email envoyé, le coût par conversion ou la valeur moyenne générée par contact.

Ces données permettent d’identifier précisément l’origine d’une sous-performance. Un faible ROI peut venir d’un ciblage trop large, d’un manque de clics, d’une page de destination peu convaincante ou d’un coût de production trop élevé.

L’objectif n’est donc pas uniquement de mesurer le ROI, mais de disposer d’une analyse suffisamment détaillée pour savoir quelles actions corriger et où concentrer vos investissements.

Une fois les coûts et les conversions identifiés, une autre question se pose : quelle action est réellement à l’origine de la conversion ?

Dans la réalité, un prospect interagit rarement avec un seul point de contact avant de devenir client. Il peut découvrir votre entreprise via une recherche Google, consulter plusieurs pages de votre site, télécharger un contenu, s’inscrire à votre newsletter, recevoir plusieurs emails puis effectuer un achat quelques jours ou quelques semaines plus tard.

Dans ce contexte, attribuer 100 % du chiffre d’affaires à un unique email ou à un seul canal peut fausser votre analyse. C’est précisément le rôle des modèles d’attribution : répartir la valeur d’une conversion entre les différents points de contact qui ont contribué au parcours d’achat.

Le modèle retenu influence directement le calcul du ROI marketing. Il est donc essentiel de choisir une méthode cohérente avec votre cycle de vente et vos objectifs.

Le modèle du dernier clic attribue l’intégralité de la conversion au dernier canal ou au dernier email ayant précédé l’achat.

Simple à mettre en place, il permet d’identifier les actions qui déclenchent la conversion finale. En revanche, il ne tient pas compte des interactions précédentes qui ont permis de faire progresser le prospect dans son parcours.

Ce modèle est particulièrement adapté lorsque votre objectif est d’optimiser les campagnes directement orientées vers la vente.

À l’inverse, le modèle du premier clic accorde tout le mérite de la conversion au premier point de contact entre le prospect et votre entreprise.

Cette approche met en évidence les leviers d’acquisition les plus performants et permet d’identifier les campagnes qui génèrent de nouveaux prospects. En revanche, elle ignore l’ensemble des actions marketing qui ont contribué à transformer ce prospect en client.

Elle est souvent utilisée pour évaluer l’efficacité des campagnes d’acquisition et de génération de leads.

Le modèle linéaire répartit la valeur de la conversion de manière équitable entre tous les points de contact ayant participé au parcours client.

Chaque interaction, qu’il s’agisse d’un email, d’un article de blog, d’une publicité ou d’une visite sur votre site, reçoit la même part de crédit.

Cette méthode offre une vision plus équilibrée de la performance marketing, notamment lorsque plusieurs canaux interviennent dans le processus de décision. En revanche, elle considère que chaque interaction possède la même importance, ce qui n’est pas toujours représentatif de la réalité

Le modèle décroissant accorde progressivement davantage d’importance aux interactions les plus proches de la conversion.

Plus un point de contact intervient tard dans le parcours d’achat, plus il reçoit de crédit. Cette méthode repose sur le principe que les dernières interactions jouent souvent un rôle déterminant dans la décision finale.

Elle est particulièrement pertinente pour les entreprises dont le cycle de vente est long et qui utilisent l’email marketing comme levier de nurturing et d’accompagnement des prospects.

Une fois le ROI mesuré, l’objectif est de l’améliorer durablement. Contrairement aux idées reçues, augmenter le retour sur investissement ne consiste pas uniquement à générer davantage de ventes. Il s’agit avant tout d’optimiser chaque étape de vos campagnes marketing afin de maximiser les revenus générés tout en maîtrisant vos coûts d’acquisition et d’exploitation.

Pour y parvenir, plusieurs leviers peuvent être activés. Certains permettent d’augmenter les conversions, d’autres de réduire les coûts ou encore de mieux exploiter votre base de contacts. L’enjeu consiste à identifier les optimisations qui auront le plus d’impact sur la performance de vos campagnes.

Toutes les campagnes n’ont pas vocation à être envoyées à l’ensemble de votre base de données. Plus votre ciblage est précis, plus vos emails sont pertinents pour leurs destinataires.

La segmentation permet d’adapter vos campagnes selon différents critères : comportement d’achat, historique de navigation, niveau d’engagement, localisation, secteur d’activité ou encore étape du cycle de vie du client.

Une campagne mieux ciblée génère généralement un meilleur taux d’ouverture, davantage de clics et un taux de conversion plus élevé. À l’inverse, des envois trop généralistes peuvent rapidement dégrader l’engagement de votre audience et nuire à votre délivrabilité.

La personnalisation ne consiste plus uniquement à afficher le prénom du destinataire dans l’objet ou le corps du message. Aujourd’hui, elle repose sur la capacité à proposer un contenu adapté aux attentes de chaque contact.

Vous pouvez notamment personnaliser les recommandations de produits, les offres commerciales, les contenus éditoriaux ou les appels à l’action en fonction des données dont vous disposez.

Plus un email répond aux besoins de son destinataire, plus les chances d’interaction et de conversion augmentent, améliorant ainsi le ROI global de vos campagnes.

Les scénarios automatisés figurent parmi les campagnes les plus rentables en email marketing. Contrairement aux campagnes ponctuelles, ils sont déclenchés par une action ou un comportement précis du contact.

Parmi les automatisations les plus performantes, on retrouve notamment :

• les emails de bienvenue
• les scénarios de nurturing
• les relances après un abandon de panier
• les rappels de renouvellement d’abonnement
• les campagnes de réactivation des contacts inactifs

Ces campagnes sont diffusées au moment le plus opportun, ce qui améliore leur taux de conversion tout en limitant les interventions manuelles des équipes marketing.

Le ROI d’une campagne ne dépend pas uniquement de l’email envoyé. Il résulte de l’ensemble du parcours suivi par le prospect jusqu’à la conversion.

Une baisse des performances peut ainsi provenir d’un objet peu engageant, d’un appel à l’action peu visible, d’une page de destination mal optimisée ou d’un formulaire trop complexe.

Analyser chaque étape du parcours permet d’identifier les principaux points de friction et de concentrer les efforts sur les optimisations ayant le plus fort impact sur les résultats.

L’amélioration du ROI est un processus continu. Chaque campagne représente une opportunité d’apprendre et d’affiner votre stratégie.

Les tests A/B permettent par exemple de comparer plusieurs objets d’email, appels à l’action, visuels ou heures d’envoi afin d’identifier les variantes les plus performantes.

En parallèle, le suivi régulier de vos principaux indicateurs (taux d’ouverture, taux de clics, taux de conversion, revenu par email ou coût par acquisition) vous aide à détecter rapidement les axes d’amélioration et à ajuster vos campagnes en fonction des résultats observés.

Les entreprises qui adoptent cette démarche d’optimisation continue obtiennent généralement de meilleurs résultats sur le long terme que celles qui se limitent à mesurer ponctuellement le ROI de leurs campagnes.

Il n’existe pas de seuil universel permettant de définir un bon ROI en email marketing. Celui-ci varie selon votre secteur d’activité, votre cycle de vente, la valeur moyenne de vos clients et les objectifs de vos campagnes. L’email marketing reste toutefois l’un des canaux les plus rentables du marketing digital. De nombreuses études estiment qu’il peut générer entre 35 € et 42 € de revenus pour chaque euro investi, à condition de disposer d’une base de contacts qualifiée et de campagnes optimisées. L’essentiel est surtout de suivre l’évolution de votre propre ROI afin d’identifier les actions qui améliorent durablement vos performances.

Une bonne délivrabilité est indispensable pour maximiser le ROI de vos campagnes emailing. Si vos emails n’arrivent pas dans la boîte de réception de vos destinataires, ils ne pourront ni être ouverts, ni générer de clics ou de conversions. Pour améliorer votre délivrabilité, veillez à maintenir une base de contacts propre, supprimer régulièrement les adresses inactives, configurer correctement vos protocoles d’authentification (SPF, DKIM et DMARC), éviter les pratiques assimilées au spam et envoyer des contenus pertinents à des audiences bien segmentées.

Le ROI doit être analysé après chaque campagne importante afin d’évaluer sa rentabilité. Il est également recommandé de réaliser un suivi mensuel ou trimestriel pour mesurer les performances globales de votre stratégie d’email marketing, comparer les résultats dans le temps et identifier les principaux axes d’amélioration.

Le calcul du ROI repose généralement sur plusieurs outils complémentaires. Votre logiciel d’email marketing fournit des données comme les ouvertures, les clics et les conversions, tandis qu’un outil d’analyse web comme Google Analytics permet de suivre les revenus générés. En reliant ces données à votre CRM, vous pouvez attribuer plus précisément les ventes ou les leads à chaque campagne.

Un taux d’ouverture élevé ne garantit pas la rentabilité d’une campagne. Si les destinataires ne cliquent pas sur vos emails, ne réalisent pas l’action attendue ou si les coûts de création et de diffusion sont trop importants, le retour sur investissement peut rester faible. Pour évaluer la performance d’une campagne, il est donc nécessaire d’analyser l’ensemble du parcours de conversion.

Le délai dépend de votre cycle de vente et de l’objectif de la campagne. Pour une campagne promotionnelle, quelques jours peuvent suffire à mesurer les résultats. En revanche, pour une campagne de génération de leads ou de nurturing, il est souvent préférable d’attendre plusieurs semaines afin de prendre en compte toutes les conversions attribuables à vos emails.