¿Qué es la tasa de conversión y cómo se mide?

En marketing tradicional, la tasa de conversión es la relación entre personas que visitan una página web y las que realizan una acción durante el embudo de ventas (concienciación, interés, decisión, acción).

Más concretamente, para el email marketing, la tasa de conversión en email se calcula mediante el número de personas que hacen clic en un enlace dentro de un email enviado a una determinada audiencia. El resultado es un porcentaje al que se llama tasa de clics (también conocido por el acrónimo de sus siglas en inglés, CTR, click-through-rate)

La optimización de la tasa de conversión (o CRO, por conversion rate optimization, en inglés) es una parte esencial en las estrategias de marketing digital. Medir la tasa de conversión es indispensable no solo en el email marketing, sino que en todo tipo de campañas de marketing digital: campañas de Adwords, publicaciones en redes sociales, diseño de páginas web o páginas de ecommerce, pop-ups, estrategias SEO...

Optimizar las tasas de conversión de emails sigue siendo una de las estrategias de CRO más populares. Esto se debe a que el email marketing se mantiene como uno de los canales más efectivos del marketing digital, con un 75 % de la audiencia eligiéndolo como canal principal para recibir mensajes de las marcas.

Para lograr una buena tasa de conversión, es indispensable hacer un seguimiento de los KPI en herramientas como Google Analytics, especialmente del CTR (click-through rate o tasa de clics), para conocer nuestra tasa de conversión media. Así podremos determinar las estrategias que debemos implementar para atraer a un mayor porcentaje de visitantes hacia nuestras CTA (call to action, o llamada a la acción) para aumentar el número de conversiones y el ROI (return on investment, o retorno de la inversión).

La diferencia entre search engine optimization (SEO) y conversion rate optimization (CRO)

Search engine optimization (SEO) y conversion rate optimization (CRO) van de la mano. Son herramientas esenciales para cualquier página web. El SEO dirige el tráfico a una página web web situándolo en la parte superior de la página de resultados del motor de búsqueda (SERP), mientras que el CRO dirige a las personas para que rellenen formularios de contacto, realicen una compra o respondan a una encuesta.

No tendrás una buena tasa de conversión si no tienes un buen SEO porque nadie hará clic en tu página web. Si tu página web está en la segunda o tercera página de resultados de Google, la mayoría de la gente no la verá a menos que la busque específicamente.

4 áreas para aplicar la estrategia CRO

Aunque tu primer instinto podría ser aplicar la estrategia CRO a todas las áreas de tu página web, hay ciertas páginas en las que es más probable que se produzca una conversión. Si empiezas por estas, normalmente obtendrás mejores resultados.

Página de inicio

Tu página de inicio es la primera impresión que das a los visitantes. Esta página debe decir a los visitantes todo lo que necesitan saber acerca de tu página web y proporcionarles múltiples maneras de convertir, como un chatbot fácil de usar, un botón CTA para registrarse, o un enlace a un producto.

Blog

Un blog ofrece a tus visitantes información sobre temas relacionados con tu empresa, pero también es una oportunidad para que los lectores participen y conviertan. Poner CTA en las entradas del blog junto con una opción de conversión permite a los visitantes realizar una acción. Si tu estrategia de conversión incluye newsletters, puedes incluir notificaciones sobre nuevas entradas de blog en el contenido de tu email.

Páginas de destino

Un buen diseño web va acompañado de una excelente experiencia de usuario. Debes guiar a tus usuarios a cada landing page (página de destino), ya que es aquí donde se clasificarán las conversiones.

Las páginas de destino están destinadas a la conversión, ya que estas páginas están diseñadas específicamente para llevar a los visitantes a realizar una acción. Tu página de producto podría tener un vídeo tutorial que muestre su utilidad o una muestra gratuita si el usuario se suscribe.

Páginas de precios

Una página de precios ofrece a los visitantes la oportunidad de ver lo que ofrece tu página web. Puedes aplicar CRO de forma sencilla e insertar un formulario de suscripción por correo electrónico, un número de teléfono para consultas sobre precios o una automatización que envíe un mensaje al visitante cuando baje el precio de un artículo.

7 estrategias para optimizar la tasa de conversión

Ahora que ya sabes por dónde empezar a optimizar tu tasa de conversión, es hora de aprender el cómo. Ya sea en tu página web, en tu email o en tu blog, estas estrategias aumentarán tu tasa de conversión y te ayudarán a saber qué quieren tus clientes.

Estrategia 1: Hacer tests A/B

El marketing a menudo necesita perfeccionarse, y tus emails y tus landing pages no son una excepción.

Los tests A/B son una de las formas más conocidas de pruebas en marketing digital. Con los tests A/B puedes probar distintos elementos de tus emails y tus páginas de destino con grupos de tu audiencia. En el caso de los emails, muchas marcas prueban el asunto, pero también puedes optimizar el texto, las imágenes o el contenido.

Por ejemplo, recientemente hicimos en Mailjet un test A/B con dos llamadas a la acción (CTA): una específica («fijemos una cita para hablar») y otra más vaga («responde si necesitas ayuda»). La opción más concreta tuvo mejor tasa de conversión porque aportaba ventajas al público: Ofrecía una cita en un horario concreto con un experto.

Los tests A/B te muestran qué elementos generan más aperturas, clics y conversiones, permitiendo enviar las mejores alternativas a tu audiencia y aumentando el interés. ¡Son todo ventajas!

¿Buscas consejo para empezar con tus pruebas? Encuéntralo en nuestra guía sobre tests A/B.

Estrategia 2: Personalizar tu contenido y segmentar tu audiencia

La participación del público es otra estrategia para aumentar la tasa de conversión. El envío de emails personalizados (dónde se añaden características específicas del destinario) y segmentados (emails divididos por público objetivo) son una forma comprobada de enganchar a tu público.

Un ejemplo de estrategia de personalización que de verdad conecte con la comunidad es recordar los hitos en la relación con la marca. El ejemplo de debajo es un email personalizado de AdiClub en el que este club de Adidas celebra el primer año del ingreso del destinatario en el club.

El email tiene un diseño sencillo, atractivo y no deja de aprovechar la oportunidad para ofrecer artículos y productos de la marca para celebrar la fecha. Cuando tu audiencia se siente aludida de verdad por tus emails, es mucho más probable que se produzca una nueva conversión.

Estrategia 3: Incorporar las técnicas de email marketing en la experiencia de cliente global

Las técnicas de email marketing ya no son solo para los emails. Puedes incorporarlas en otros ámbitos para que tu audiencia disfrute de una experiencia más armoniosa y fluida. Los emails son importantes, pero no puedes conformarte con tener mensajes atractivos y olvidarte del resto de contenido prémium de la marca.

Para crear un itinerario de compra coherente, utiliza la personalización, la segmentación y otras técnicas en tu contenido web, tus redes sociales y otras vías de comunicación. Las personas interesadas en tu marca querrán ver más ejemplos de tu contenido: asegúrate de que es congruente y atractivo en todas las plataformas.

Puedes usar estas técnicas para mejorar la inmersión de tu cliente en tu universo y, en última instancia, aumentar las conversiones. Una experiencia de cliente fluida y bien pensada causará una buena impresión en tus clientes potenciales y aumentará las posibilidades de que quieran mantener una relación duradera con tu marca.

Estrategia 4: Automatizar flujos de trabajo

Tu equipo te lo agradecerá si les facilitas el trabajo. Crear un flujo de trabajo automatizado ayuda a tu equipo a centrarse en otras partes de la conversión, como reservar reuniones, charlar sobre precios o investigar. Tu equipo estará bien equipado si tiene a mano herramientas de marketing automatizadas.

Estrategia 5: Recopilar, rastrear y analizar datos

No hay nada más poderoso que los datos. A medida que examines tus datos, surgirán patrones. ¿Qué mensajes de email o páginas de destino tuvieron la mayor interacción en el pasado? ¿La mayoría de los visitantes navegan a una página específica? ¿Tu interacción cae en un área en particular? ¿Cuál es tu tasa de rebote?

El uso de esta estrategia de CRO te ayuda a comprender el recorrido de un visitante desde un interés inicial hasta una acción y todas las decisiones intermedias.

Estrategia 6: Proporcionar una interacción fluida

La gente no quiere esforzarse demasiado para conseguir lo que quiere. Tampoco quieren que se les moleste o se sientan presionados a hacer algo. Existe un delicado equilibrio entre promocionar tu producto y perder un cliente porque te has esforzado demasiado.

A la gente le gusta un poco de orientación, pero tampoco quiere que le digan lo que tiene que hacer. Cuantos menos pasos tenga que seguir una persona, más fácil le resultará darse de alta. Un email o una landing page bien diseñados son limpios, sencillos y atractivos. Los elementos bien colocados, como flechas, botones y paneles que coinciden con tu página web, muestran a los visitantes adónde quieres que vayan.

Estrategia 7: Posicionar tus mejores entradas de blog en primer plano

Antes de poner en práctica esta estrategia de CRO, es necesario investigar. Identifica qué entradas del blog tienen las cifras de tráfico más altas pero las tasas de conversión más bajas. ¿Por qué la gente no convierte? Puede que la CTA sea débil o que el SEO sea insuficiente. Estas páginas deben optimizarse para garantizar la mayor conversión posible.

Del mismo modo, fíjate en las páginas con las tasas de conversión más altas e intenta promocionar estas páginas por encima de otras. Fíjate en lo que estás haciendo bien e intenta mantener ese nivel de interés en futuras entradas del blog y correos electrónicos, u optimiza retroactivamente tu contenido más antiguo. Recuerda actualizar la información cuando sea necesario para seguir siendo relevante.

4 beneficios de la optimización de la tasa de conversión

Una vez que hayas implementado algunas estrategias de CRO, tu tasa de conversión mejorará. Aunque éste es el objetivo principal, hay algunos beneficios latentes que pueden no resultar tan obvios.

Más clientes para la misma cantidad de tráfico

Es probable que tu presupuesto de marketing limite la cantidad de tráfico de pago que abarca, que es una forma de aumentar el tráfico de tu página web y, por lo tanto, de mejorar la probabilidad de conversión.

Pero puedes implementar estrategias de CRO para aumentar las conversiones, incluso cuando tus cifras de tráfico sigan siendo las mismas. Si tienes un tráfico constante, tus visitantes ya están allí: depende de ti asegurar su conversión.

El coste de adquisición de clientes se reducirá

Tu equipo de marketing celebrará la puesta en marcha de tu estrategia de CRO. Cuando se optimiza correctamente, se gasta menos en tráfico, pero se ven más interacciones. Esto significa que más personas convierten a pesar de que tu presupuesto sigue siendo el mismo. Tu margen de beneficio por visitante aumenta porque tienes más conversiones.

Más fondos para invertir en tu negocio

¿Qué vas a hacer con todo ese dinero extra de marketing? Depende de ti: puedes llevar al equipo a un escape room o sustituir por fin esa cafetera de los años 80, porque ahora tienes libertad para invertir donde quieras. Invertir en algunos diseños de email llamativos es un buen comienzo, o puedes guardar los beneficios para otro momento y tener un detalle con tu equipo.

Entender mejor tu tráfico

Has investigado, has implementado tus estrategias para mejorar la tasa de conversión y estás viendo los resultados. Todo el trabajo que has hecho te beneficiará en el futuro porque ahora sabes lo que funciona y lo que no.

¿Haces encuestas como parte de tu estrategia de mejoría de las tasas de conversión? Utiliza esos testimonios como parte del contenido de tus emails o páginas web (con el permiso del usuario de la encuesta). ¿Ha mejorado tu tasa de rebote después del CRO? Utiliza ese conocimiento en tu beneficio. Puedes analizar tus datos y revisar tu CRO si empiezas a fallar. Los datos nunca mienten y la investigación siempre es valiosa.

Resumiendo

Convertir a la audiencia en consumidores de un producto o servicio es el sueño de todo profesional del marketing. El hecho de que apuesten por un servicio o comprar un producto ofertado supone una conversión.

Y si la conversión es uno de los objetivos del profesional del marketing, entre sus tareas deben figurar los medios y prácticas para aumentarla.

En este artículo te hemos recomendado centrarte en 4 áreas de tu página web: la página de inicio, el blog, la página de destino (landing page) y la página de precios.

Además del dónde, hemos compartido el cómo. Las estrategias incluyen tests A/B, personalización, segmentación, técnicas de email marketing, automatización, análisis de datos, simplificación de la interacción del usuario y optimización de entradas de blog.

Estamos seguros de que si sigues esta receta, es muy probable que aumentes tu tasa de conversión, reduzcas costs y que te sobren más fondos para invertir en tu negocio. Con esto, estarás listo para optimizar tus esfuerzos de marketing y lograr tus objetivos de conversión. ¿A qué esperas? Decídete y empieza a convertir.

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Esta es una versión actualizada del artículo “3 estrategias probadas para aumentar tu tasa de conversión” publicado en el blog de Mailjet en noviembre de 2020 por Beatriz Redondo Tejedor.